Ученые объяснили, когда продавцам на аукционе выгодно скрывать цену на свой товар

Исследователи из НИУ ВШЭ вместе с коллегами из Университета Торонто выяснили, в каком случае продавцам не следует открыто называть цену, ниже которой они не согласятся продать свой товар.

Резервная цена отражает мнение продавца о ценности товара и представляет собой минимальную сумму, при которой он согласится заключить сделку. На некоторых аукционах ее открыто называют до начала торгов, на других сохраняют в тайне — например при продаже предметов искусства, недвижимости, природных ресурсов. Во втором случае резервная цена может быть пересмотрена, если никто из покупателей не предложил цену выше.

Классические модели аукционов однозначно показывают, что сохранение резервной цены в тайне — проигрышная стратегия, так как участники аукциона будут стратегически занижать свои ставки. Оптимальной стратегией продавца считалось объявление резервной цены, исключающее возможность пересмотра. Однако эта стратегия основывается на предположении о независимости оценок продавца и покупателя друг от друга.

Специалисты НИУ ВШЭ и Университета Торонто предложили новую модель, в которой оценки продавца и покупателя взаимозависимы: доступ к ставкам участников аукциона дает продавцу возможность улучшить свое представление о ценности товара и принять более обоснованное решение о продаже.

«Любые активы, которые не падают или даже растут в цене — лес, предметы искусства, медали, ордена, — подпадают под категорию, в которой можно назначать секретные резервные цены. Наверное, самый реалистичный пример — это продажа городской земли под застройку», — пояснил один из авторов работы, доцент факультета экономических наук ВШЭ Павел Андреянов.

Экономисты рассмотрели аукционы на примере продажи леса во Франции. Такие торги организует Национальное лесное управление, оно же устанавливает резервную цену на каждый лот. Цена остается в тайне и может быть снижена, что и происходит примерно в 40% случаев.

Вероятность пересмотра резервной цены зависит от количества полученных предложений и их распределения относительно отправной цены. Если Управление решит не продавать участок по цене ниже резервной, ставки могут быть учтены при расчете резервной цены на повторном аукционе через год.

Особенностью этих аукционов является то, что продавец довольно приблизительно представляет себе состав и ценность лота: отправные цены устанавливаются по итогам инспекций, и эти оценки не очень точны. Потенциальные покупатели могут и сами осмотреть участок и получить более достоверные сведения о товаре.

• #Психология